Интервью с коммерческим директором ООО «НПО Буровик» Тулуповым Алексеем Владиславовичем

Расскажите, пожалуйста, о Вашей компании.

Наша компания называется Общество с ограниченной ответственностью «НПО Буровик». Мы являемся производителями и поставщиками металлоконструкции для электросетевого строительства. На рынке металлоконструкций мы уже давно,  изготавливаем сами, а так же сотрудничаем с крупными заводами-изготовителями.

Где территориально находится Ваше предприятие?

Территориально мы находимся в г. Нижний Тагил - Свердловская область. У нас есть свое небольшое производство – делаем различные металлоконструкции, фундаменты под металлические опоры ЛЭП и т.д. Так же одно из наших так называемых «ноу-хау» - это изготовление самоподъемных кранов для строительства опор ЛЭП и АМС большой высоты. В простонародье его называют – «ползущий» кран. Что это такое? Когда строятся высотные сооружения, а ими могут быть телевизионные башни, мачты связи, переходные опоры ЛЭП, вытяжные и дымовые трубы, то наземные автокраны не могут смонтировать элементы на отметке выше 80-100м. Вот здесь и приходит на выручку самоподъемный кран, который опирается на уже собранные конструкции и монтирует сверху очередную секцию, за тем «ползёт» по ней и монтирует следующую секцию. Данные грузоподъемные устройства разрабатываются Московским институтом НИПИ «Промстальконструкция». Они просты в эксплуатации, легко доставляются в самые труднодоступные места строительства, не дорогие в изготовлении и значительно удешевляют процесс монтажа высотных сооружений. Подобными грузоподъемными устройствами были смонтированы такие объекты, как: телебашня в городе Пермь высотой 275м, молниеотводы на космодроме «Восточный» высотой 150 м., переходные опоры ВЛ220кВ через р. Амур высотой 184 м., переходные опоры ВЛ 220 кВ через р. Таз (ЯНАО) высотой 106 и 100 м. и много других аналогичных объектов.

Насколько крупное у Вас предприятие, и сколько в нем людей работает?

У нас группа компаний, одновременно в ней работает от 70-100 человек, в зависимости от загрузки предприятия работой.

Из каких отраслей пришли люди работать на Ваше предприятие?

Сотрудники нашей компании – это, как правило, выходцы из промышленных предприятий, заводов металлоконструкций.

Какие виды опор ЛЭП Вы монтируете?

Монтажом мы не занимаемся. Наш профиль - только изготовление и продажа. Основная номенклатура это металлические решётчатые и многогранные опоры ЛЭП, прожекторные мачты, стальные элементы свайных фундаментов, а также дополнительные направления - работы нулевого цикла, устройство буронабивных свай (БНС), обустройство фундаментов и оснований любой сложности.

Специфика продаж опор ЛЭП ориентирована на плотную работу с предприятиями энергетики?

В основном – да. Ключевые заказчики это ФСК и МРСК, но, как правило, они выступают только в роли инвесторов. Закупкой МТР занимаются непосредственно подрядчики, субподрядчики и т.п.. Также мы участвуем в тендерах. Но, как правило, отдельных лотов на металлоконструкции опор ЛЭП у сетевых компаний не бывает, они идут в составе СМР, ПНР с поставкой МТРиО единым лотом. И в данном случае мы уже ведём переговоры с победителями таких закупок, с теми, кто непосредственно будет заниматься закупкой. Однако, такая компания, как «Роснефть», проводит закупки, где в отдельный лот выделены металлоконструкции. В таких конкурсах мы, конечно, принимаем участие.

Правильно ли я понимаю, что рынок опор линий электропередач — это достаточно закрытый рынок и в основном вся реализация идет через тендер?

Все крупные сетевые объекты - это всё через тендер, конечно. И принимать участие в таких процедурах могут только компании, обладающие необходимым опытом и ресурсами: техническими, материальными, человеческими. Таких компаний, к сожалению, осталось не так много, и, конечно, можно говорить о достаточной закрытости данного рынка.

По каким регионам Вы работаете?

Мы работаем по всей России. Где строятся электросетевые объекты и где нужны опоры ЛЭП – туда и идём. Один из наших последних крупных объектов был Калининградской области. Поставляли опоры на новую железнодорожную линию Журавка-Миллерово. Всего туда мы поставили порядка 2,5 тысяч тонн многогранных опор.

Продукция какого завода была поставлена на эти объекты?

На все крупные и значимые для нашей страны объекты поставляется продукция АО «КЗСК»

Почему конечный потребитель выбирает вас, как поставщика, а не обращается напрямую на завод -производитель?

Ситуации бывают разные. Наши преимущества в оперативности работы с обращениями заказчика, стараемся быть более лояльными, более гибкими по ценовой политике и условиях оплаты, консультируем заказчиков.

В чем выражается лояльность, в скорости предоставления расчётов и коммерческих предложений?

Завод не может полностью объять всех клиентов сразу, входящий трафик заявок очень большой. Конечно, по крупным и глобальным объектам завод работает самостоятельно, без посредников, а с небольшими работаем мы, что позволяет привлечь большее количество потенциальных заказчиков. Цена, что у нас, что у завода, как правило, одинакова. Как дилер, мы имеем индивидуальные условия и некоторую скидку, за уровень которой мы и работаем. Работаем, потому, что завод не может объять всю Россию, потому что страна у нас очень большая.

Что для вас означает клиентоориентированность и лояльность потребителя к вам?

(*Отвечает начальник отдела продаж ГК «Буровик» Маслов Павел Алексеевич)

Клиент - это приоритет нашей компании! В нашей компании работают специалисты высокого уровня, опыт, который в этой сфере уже более 15 лет. Основной наш критерий – понимание потребностей заказчика, понимание потребностей непосредственного исполнителя – того, кто монтирует металлоконструкции, которые мы предлагаем. Зная эту специфику, зная то, что хочет получить в итоге конечный потребитель, тот, который работает непосредственно на трассе ЛЭП, в поле, болоте, лесу, на сопках и в горах, зная все эти нюансы, мы стараемся предложить выгодные условия и дать оптимальные предложения заказчику, учитывая его те или иные пожелания. Это касается непосредственно изготовления, применения каких-то дополнительных элементов в конструктиве, в способе доставки, транспортировки, упаковки, маркировки для удобства приемки продукции на объекте. Зачастую объекты строительства расположены в суровых условиях, где холод и ветер, и правильная упаковка, и маркировка конструкций, а особенно их качественное изготовление, значительно сокращают время сборки и монтажа.

Если клиент только определяется с заказом, на какие особенности ему необходимо обратить внимание в первую очередь?

Самый главный момент на, что должен обратить заказчик при заказе опор лэп, это качество продукции. В качестве и собираемости опор ЛЭП производства Конаковского завода стальных конструкций мы уверены на 100%.

Собираемость — это отсутствия простоев, дополнительных операций и негативных моментов при монтаже. В итоге заказчик выигрывает во времени. А время, как известно, это деньги. Если мы говорим о продукции АО «КЗСК», здесь я повторю: во-первых, это безупречное качество продукции, во-вторых, что можем предложить непосредственно мы – это гибкость в системе оплаты, т.е. предложить более комфортные условия заказчику. Также, в качестве дополнительной услуги, мы выезжали на объект и сдавали продукцию непосредственно грузополучателю. Это как дополнительный контроль поставляемых МТР, гарантирующий комплектность поставки.

На какие моменты клиенту стоит уделить внимание при транспортировке опор лэп?

В первую очередь, это система упаковки. То есть, в одном варианте упаковки, при погрузочно-разгрузочных работах, осуществляется, допустим, 15 подъемов, а в другом варианте - 5-6 подъемов. Разница ощутимая. А также, или это по-марочная комплектация, или это профильная комплектация. Либо сразу несколько пакетов монтажник забирает и ставит, либо он выбирает из каждого пакета необходимые ему детали. Конечно, система упаковки должна ещё и обеспечивать сохранность продукции при транспортировке.

При каких условиях вы выезжаете к заказчику до заключения сделки на опоры ЛЭП?

Выезды осуществляем, но это бывает не так часто. В наш век информационных технологий можно решить все вопросы с помощью смартфона. Но никто не отменял, конечно же, личные встречи. Выезд и переговоры осуществляются только при наличии конкретных договоренностей уже для обсуждения деталей сделки. Если наш потенциальный заказчик уже выразил заинтересованность в работе с нами, и он говорит – да, я готов с Вами работать, меня все устраивает, Вы, как компания – устраиваете, в таком случае мы можем приехать и обсудить детали сделки, технические моменты, коммерческие вопросы.

Говоря о технических моментах и конструкциях, есть ли у Вас в компании проектировщики, которые готовы осуществлять услуги проектирования?

Нет, проектирование осуществляется проектными институтами. Когда проектируется какая-то линия и нужно внести корректировки в конструкцию опоры - повысить ее несущую способность или изменить габариты, это делают проектировщики, имеющие на это необходимые компетенции и разрешения. У проектных институтов, есть план местности, предельные температурные, ветровые нагрузки, сейсмичность, от которых зависит конструкция опор ЛЭП. Все решетчатые опоры идут по типовым проектам и, практически, никакие изменения в них не вносятся. В нашей компании есть инженер-конструктор, который выполняет чертежи стадии КМД на основании проектной документации. Самостоятельно вносить какие-либо изменения в проектную документацию без согласования с проектирующей организацией мы не имеем право.

На какие этапы можно разбить общение с клиентом от этапа заказа до поставки?

Всё очень просто. Сначала проводятся предварительные переговоры. Далее, в случае заинтересованности, клиент присылает нам заявку-техзадание, в которой указывает перечень и количество опор ЛЭП и по каким типовым проектам их необходимо изготавливать, либо направляет нам техническую документацию. После этого мы начинаем готовить технико-коммерческое предложение. Потом заключается договор, и мы приступаем к изготовлению продукции. На протяжении всего срока изготовления клиент, по желанию, может запросить информацию о том, на какой стадии находится его заказ. Когда продукция изготовлена в полном объёме, мы уведомляем об этом клиента и, исходя из условий договора, либо ожидаем от него окончательный расчёт до отгрузки, либо производим отгрузку продукции по предоставленным реквизитам.

Вам будет достаточно, если клиент скажет – модель опор ЛЭП, такая-то и, такое-то количество?

Иногда этого достаточно. Если речь идет о типовой конструкции – то да, этого достаточно, зная марку и тип опоры. Система заказа отлажена, но иногда бывают нюансы, когда в какие-то линии включаются опоры немного нестандартные. Где-то есть дополнительные консоли для подвески дополнительных гирлянд, что связано с проектом и спецификой самого проекта. Полную информацию должен предоставить заказчик. Соответственно, на все изменения, все отклонения от типового проекта, заказчик должен предоставить техническую документацию.

С учетом того, что опоры лэп продукция относительно стандартная и типовая, можно ли в продажах данного вида оборудования обойтись без специализированных навыков и компетенций?

Чтобы продавать любой товар, нужно хорошо его знать, всю его суть, специфику «от» и «до». И опоры ЛЭП не исключение. Как я ранее уже говорил, нужно знать нюансы, как технологии изготовления, так и монтажа, а не только продаж. Нужно знать и понимать, как это все строится, как это ставится, монтируется, транспортируется. В продажах опыт, безусловно, важен, и просто так с улицы прийти и начать продавать опоры будет не просто. Теоретически это, наверное, возможно, но в любом случае возникнут мелочи, которые придется уточнять и изучать.

Что для вас значит слово «опыт»?

Опыт – это определенный набор тех самых компетенций, знания своего товара, знания технологий производства, которые необходимы для работы.

Это знание продукции, логистики и прочих необходимых компетенций?

В первую очередь это знание продукта, плюс общие знания коммерции, техники продаж. Например, в сравнении, если молодой человек отучился на права, сел за автомобиль и говорит: «Я умею водить машину!». Вопрос только, вот как он водит? Человек с тремя месяцами опыта и человек с 15-ю годами опыта…

Применительно к опыту Вашего предприятия, как давно Вы продаете опоры ЛЭП?

Конкретно ГК «Буровик» - около семи лет. Мы все выходцы из производственных предприятий, работаем давно. Поэтому, опыт у нас есть. Самое простое – заниматься тем, чем ты уже занимался много лет. Работа должна приносить удовольствие и гордость за произведенную продукцию на долгие годы. Ведь гарантированный срок эксплуатации металлических опор ЛЭП от 50 до100 лет они переживут ещё нас и наших детей. Как говорил один из моих хороших знакомых «современная ЛЭП - это украшение цивилизации».

Как Вы оцениваете уровень конкуренции на рынке опор лэп?

Очень высокий уровень конкуренции, есть сложности в общей экономической ситуации, есть масса моментов, когда возникают сложности с финансированием проектов, из-за этого все хотят дешево и быстро.

Что изменилось для вас за последние пять лет в области реализации опор ЛЭП, вырос или уменьшился спрос?

Я думаю, спрос не упал, но количество реально реализуемых проектов, скорее всего, уменьшилось из-за общей экономической ситуации в стране.

Какие-то тренды Вы наблюдаете на рынке опор лэп?

Сейчас общий тренд можно проследить один – все хотят дешевле. Все начали экономить, при этом на качество часто могут и не обращать внимания, главное – низкая цена.

Расскажите о наиболее интересных проектах, которые были реализованы с вашим участием.

Из последних интересных – это ЛЭП 750 кВ «Ленинградская – Белозерская» длиной 450 км, соединяющая подстанцию "Белозерская" в Вологодской области с подстанцией "Ленинградская" в Лен. области. Сложные опоры, большие, тяжелые. На этой линии применялись решетчатые опоры. Это ЛЭП 220 кВ для новой железнодорожной линии «Журавка – Миллерово», длиной 257 км. Такой знаковый объект вообще для России в нынешней геополитической ситуации. Очень много объектов по Крайнему Северу, по Западной Сибири, которые соединяют различные энергосистемы между собой, линии, которые питают нефтепроводы и газопроводы: ВЛ 220 кВ «Печорская ГРЭС-Ухта-Микунь». ВЛ 500 кВ «Сургутская ГРЭС-2 – Магистральная»; ВЛ 220 кВ «Уренгойская ГРЭС – Уренгой 1,2 цепи»; ВЛ 220 кВ «Надым – Салехард» и многие другие.

Контакты ООО «НПО Буровик»

Коммерческий директор Тулупов Алексей Владиславович +7 (343) 345-79-20 (доб 106)

Сайт: http://www.буровик-екб.рф

Электронная почта: 002608@mail.ru

Интервью подготовлено коллективом ОпорыЛЭП.РУ

11.03.2019